auto motor und sport / Nr. 21 / 1974 - Seite 88
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Textauszug von dieser Seite (Leseprobe)
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... Deshalb mit dem Herzen dabei sein“, empfiehlt Psychologe und Unterneh mensberater Dr. Stangl in sei ner Broschüre „Verkaufen muß man können" (erschie nen im Econ-Verlag). „Nur für den internen Ge brauch bestimmt“ ist dagegen ein Hinweis, der auf keiner der Argumentesammlungen fehlt. Aber ganz so ernst zu nehmen ist der Vermerk nicht. Zahlreiche Firmen beliefern sich gegenseitig mit den ver traulichen Schriften über die Konkurrenzvergleiche. Und der Verkäufer ist juristisch dann berechtigt, den Kunden am Wissen übers Konkurrenz produkt teilhaben zu lassen, wenn dieser „ausdrücklich zum Vergleich auffordert oder zu erkennen gibt, daß er sach lich falsch informiert ist“ (Ein leitung eines VW-Porsche- Wettbewerbsvergleichs). Dann gelte es nämlich, das eigene Produkt - dem Bedarf ent sprechend - herauszustellen, ohne den Wettbewerber „ster ben zu lassen“ (VW-Porsche) und damit unglaubwürdig zu werden. Zu den zahmsten in Deutsch- Mit harten Bandagen land zählen die Bayerischen Motoren Werke, deren Psy chologielehrer Dr. Stangl na helegt: „Die Konkurrenz ge hört nicht ins Gespräch. Wir erinnern den Kunden grund sätzlich nicht an sie. Wir sa gen kein schlechtes Wort.“ Für jene Fälle, in denen der Verkauf nicht ohne Hilfe von Vergleichen klappt, werden BMW-Verkäufer in Seminaren getrimmt (die schriftlichen Un terlagen werden am ...Source:
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